Question

Durante uma negociação para a aquisição de um grande lote de matéria-prima, o comprador percebe que o fornecedor está irredutível quanto ao preço unitário. O comprador, então, muda o foco da discussão e propõe um aumento do prazo de pagamento de 30 para 90 dias e a inclusão do frete no custo do fornecedor. Qual técnica de negociação o comprador utilizou?

Accepted Answer

C) A técnica de ampliação de variáveis, buscando criar valor em outros pontos da negociação quando há um impasse no preço, transformando uma disputa "ganha-perde" em uma solução com ganhos mútuos.

Answer

A) A técnica da "âncora", que consiste em fazer a primeira oferta, seja ela alta ou baixa, para fixar um ponto de partida psicológico que influenciará o restante da negociação.

Answer

B) A técnica do "salame", que envolve a obtenção de pequenas concessões uma a uma, fatiando a negociação em partes menores para alcançar um objetivo maior sem que a outra parte perceba o todo.

Answer

D) A técnica do "policial bom, policial mau", na qual dois negociadores da mesma equipe adotam posturas opostas (uma agressiva e outra conciliadora) para pressionar a outra parte a ceder.

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