Questão de Administração Geral e Pública

Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa. ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado). Segundo esse estudo, o modo de negociação norte-americano se caracteriza por